2018年1月17日星期三

云计算销售找不到北,只因你没给他指南!


很多大Sales转型到了云公司,业绩很难破冰,迟迟找不到感觉。BOSS们很着急,Sales们也焦虑。其实,这与云公司的销售支持与培训体系,有很大关系。

云计算发展到现在,IaaS类的产品已经没太大的性价差异,我们又在逐渐回到了传统软硬件和服务的销售模式。云计算公司拼完了产品、价格、高层合作以后,只能靠精英销售实打实的去磕客户关系。然而,再好的销售也不能只靠刷脸来卖东西,要想帮助销售快速融入角色,适应新的业务模式和竞争格局,有两点很重要:内部培训文档工具


销售技能培训
云与传统IT有别,销售要靠培训,才能心明眼亮

销售接触云计算的动力就是为了成单,他们不缺商业嗅觉,但对云本身并不了解,这块短板需要高强度有考核的培训来补齐。

1. 行业现状培训
行业内有多少玩家,我们公司处在什么位置?知己知彼是商战的重要的工作,请至少给销售一张行业大地图,告诉他在地图上什么位置,会有什么属性的友商来抢生意。

2. 通用产品知识培训
▼ 每家云平台都有几百款产品,值得培训和主动推销的不会超过15种,每种产品的介绍文字不超过200字,值得培训的标准是能否直接/间接带来大量营收。
▼ 一句话说明某个产品是用来取代哪种旧产品的,还是发掘哪种新需求的,让销售对产品有直观的认识,他们会知道产品的用户是谁。
▼ 该产品的直接营收潜力,让销售知道该不该大力去抢这个单。
▼ 该产品的间接营收潜力,比如对象存储服务自己带不来太多营收,但可以用它撬动CDN、大数据、AI等一大票业务,那在硬拼不过友商的时候能否曲线救国避实击虚?
该业务的业务粘性和迁移难度,可以评估从业务上我的客户会不会跑,别人的客户难不难撬。
▼ 本公司在该产品上是优势还是劣势项目,能谈哪些特性,别跟哪些友商硬碰。

3. 形象塑造和价值传递类培训
我们要帮助销售做好话术培训,跟客户的CEO聊云计算,更多聊他们听得懂的大趋势,这样他们会觉得你很专业。跟客户的技术总监聊云计算,别说能砍人家IT预算,而是花同样的钱能做更多的事。跟客户的执行层聊云计算,更多是解释云计算能更快更稳定做IT交付,让他们能更少背锅更少操心。

完成了形象塑造和价值传递,销售才能和客户交朋友,而不是跪求客户的施舍。

4. 应激竞品类培训
每个厂商都有自己的强项和短板,同一个产品从不同的角度是能看到不同的答案的。可能我要强调我厂的先发经验积累,也可能要淡化友商的先发优势,甚至找出后发优势。而靠谱销售的价值就在于,他的客户本来就倾向于买他的产品,现在只需要引导客户站到这个角度看问题而已。我们要做的培训,就是让销售能记得这些关键角度和黄金位置。

5. 成功案例类培训
我并不是特别重视案例培训,因为成功案例都是太笼统的类比,无论培训者还是受训者都会有不同的曲解和误读,甚至说成功案例上并不能写真正的成单原因。我做过一些特别清晰的成功案例分析,可借鉴移植的目标客户就没几家了,很可能只是现客户的几个竞争对手。

销售跟客户讲成功案例,主要是通过笼统类比的方式,让客户建立有信心的心理暗示。但再强的心理暗示也不如清晰的逻辑链条,前面的培训到位了比案例培训更有效。我们甚至可以抓住友商案例的纰漏,找个合适的角度彻底掀翻客户对友商的信任。

销售嚷的最凶的永远是要成功案例,但作为培训者不要被这种托词所迷惑,我们只关注有能力签单的销售。


文档类销售工具
文档不只是给技术人员,销售知识库储备很重要

云计算公司要逐渐建立起媲美系统集成和软硬件公司的文档体系,我们要替代的就是他们的工作,我们要接收的也是他们的优质销售。系统集成和软硬件公司的销售工具是值得保留的精华,云计算公司要做出这些文档来服务销售。

1.  全产品线和公司介绍
第一次见客户用的陌拜PPT,一篇恢弘大气的全产品线介绍,既能种下商机的种子,又能完成形象塑造和价值传递。

2. 单一产品或方案介绍
我们每个人都会重点兜售的产品的介绍和PK文档了,不用过多描述。传统IT厂商都会搞个“一纸禅”、销售指导书等等,云公司也要学习一下。

3. 投标类公共文档
投标是个比八股文还难伺候的体力活。公司介绍、资质认证、案例样本、 知识产权、服务目录、安全说明、系统架构、项目控制、服务体系等等内容都很繁琐,但大客户的单子都需要投标,投标文档有纰漏就可能功败垂成。

4. 交付和验收类文档模板
大家以为标准公有云服务直接购买就行,没想过做交付文档。但大客户的项目都要一步步交付验收,走不完验收流程客户不掏钱的。我们可以说这个规矩没必要不合理,但掏钱的人才能定规矩。

5. 故障和通报模板
我们日常伺候客户,无论是表功刷存在感的通报,还是扛雷认错的故障,最好都做成模板。每次都手写起草内容,不仅让客户觉得不正式,而且不规范的用词会被有心人小题大作。


资深销售加盟云计算公司是双向选择的过程,做好对销售的配合和支持工作,争取到优秀的销售加盟,会是云计算公司的又一个新战场。只有种上梧桐树,才有可能引来金凤凰,而良禽有底气择木而栖。

地点: 中国江苏省苏州市